por Karen Yanco, socia de Interwin Marketing Inmobiliario (www.interwin.com.ar)

En el sector de Real Estate hay distintos tipos de clientes, que a la hora de comprar una propiedad buscan diferentes cosas. El interés de cada uno condiciona la manera de comunicarse … y el medio de comunicación para llegar a él.

A lo largo de más de 20 años en el mercado, nos hemos convencido que la forma de difundir hoy una propiedad para la venta no tiene que ver simplemente con el producto en si, sino más bien con la etapa de desarrollo en que se encuentra y el tipo de cliente al que puede interesarle. Puede haber un mismo inmueble en distintos ciclos, que atraiga a distintos compradores… y para llegar a ellos debemos utilizar distintos medios de comunicación. Veamos cómo funciona.

Dentro de las personas que desean comprar un inmueble, podemos identificar claramente a dos tipos de interesados: el que llamaremos “inversor”, que busca proteger sus ahorros y va a adquirir la propiedad como una inversión, y el que llamaremos “comprador particular”, que desea utilizarla en forma personal; por ejemplo, para vivir. A partir de esta distinción podemos señalar distintos objetivos, que a su vez nos indican diferentes maneras de llegar al cliente.

1)  El inversor busca la rentabilidad. Esto puede parecer una obviedad, pero lo cierto es que el mayor retorno de la inversión de una propiedad se encuentra adquiriéndola en la etapa de preventa.
En esta etapa, la venta muchas veces se basa en el conocimiento previo del desarrollista y la confianza en el proyecto. Generalmente este tipo de cliente se informa a través de sus redes de contactos (muchas veces, el emprendimiento surge de ese mismo grupo de interés) o directamente porque la empresa comercializadora tiene una buena base de datos segmentada, que utiliza para envíos de news-letters específicos, y para coordinar entrevistas personalizadas mediante llamados telefónicos puntuales ofreciendo el producto.
En ciertos casos, las propiedades en preventa se anuncian también en el diario, muchas veces haciendo publicidad de impacto visual con media página o páginas enteras, o haciendo referencia de “últimas unidades en preventa”. Pero mayormente, los medios de comunicación para llegar a este tipo de cliente suelen ser segmentados.

2) El comprador particular, por su parte, compra un inmueble en el final de obra o ya terminado, porque responde a otro tipo de necesidad y objetivo. En general, este tipo de cliente busca una propiedad para utilizarla. Y se informa de las ofertas disponibles a través de muchos medios de comunicación, como el diario, carteles en la vía pública, el material de comunicación de la inmobiliaria -como la vidriera, folletos o revistas impresas- , y cada vez más, mediante la navegación en los portales de inmuebles en Internet, como nuestro sitio www.aestrenar.com.ar
o la web www.interwin.com.ar. Lo que estos medios de comunicación tienen en común es su masividad.

Si lo vemos del lado del comprador, cada tipo de cliente y sus objetivos primordiales para la compra generan una manera distinta de comunicar y vender el producto. Al inversor le interesa lo relativo a la rentabillidad y los fideicomisos, por ejemplo, mientras que el comprador particular observará con mayor atención las comodidades del inmueble con las cuales luego habrá de vivir.
Si lo vemos del lado del desarrollista, tendremos que analizar específicamente cuales son las necesidades y la velocidad de venta que necesite.

Como decíamos al inicio, en el sector de Real Estate hay distintos tipos de clientes, que a la hora de comprar una propiedad buscan diferentes cosas. Para llegar a ellos es fundamental trabajar de una manera profesional, conociendo sus objetivos para determinar qué tipo de inmueble ofrecerles y en qué etapa del mismo, a través de qué tipo de medios y cómo comunicarlo.